Le Manuel Officiel du Conseiller Habitat À Huit Clos™
Édition Fondatrice
Tome I — Les Fondations
Chapitre 2
Ce que signifie être Conseiller Habitat
Le titre de Conseiller Habitat n'a pas été choisi par hasard : comprendre avant de proposer.
« Un propriétaire n'attend pas de vous que vous connaissiez toutes les réponses.Il attend de vous que vous cherchiez la bonne avec lui. »
Tome I · Chapitre 2 · 01
Introduction
Avant d'apprendre à conseiller, il faut comprendre ce que signifie réellement ce métier.
Le titre de Conseiller Habitat n'a pas été choisi par hasard.
Nous aurions pu parler de vendeur.
De commercial.
De technico-commercial.
De chargé d'affaires.
Comme beaucoup d'entreprises.
Nous ne l'avons pas fait.
Parce que les mots ont un sens.
Et parce qu'ils influencent profondément notre manière d'agir.
Lorsque quelqu'un se présente comme vendeur, son objectif est souvent simple.
Vendre.
Lorsqu'une personne se présente comme Conseiller Habitat, sa mission est différente.
Comprendre.
Expliquer.
Orienter.
Accompagner.
Puis seulement proposer.
Cette différence paraît subtile.
Elle est pourtant fondamentale.
Elle change la manière d'aborder une rencontre.
La manière de poser une question.
La manière d'écouter.
La manière de répondre.
La manière de conclure un rendez-vous.
Chez À Huit Clos, nous ne cherchons pas à convaincre un propriétaire.
Nous cherchons à lui permettre de prendre une décision qu'il comprendra encore dans dix ans.
Le propriétaire ne vous achète pas.
Il vous choisit.
C'est une nuance essentielle.
Personne ne rêve d'acheter une pompe à chaleur.
Personne ne se réveille le matin avec l'envie de remplacer ses fenêtres.
Personne ne collectionne les devis.
Ce que les familles recherchent réellement est beaucoup plus simple.
Elles veulent avoir moins froid.
Réduire leurs dépenses.
Améliorer leur confort.
Valoriser leur maison.
Préparer leur retraite.
Protéger leur famille.
Les produits ne sont que des moyens.
Jamais une finalité.
Si vous oubliez cela, vous parlerez de machines.
Si vous vous en souvenez, vous parlerez de personnes.
Et les personnes écouteront toujours davantage quelqu'un qui s'intéresse à leur vie qu'à son catalogue.
Tome I · Chapitre 2 · 02
Votre première mission
Votre première mission n'est pas de vendre.
Votre première mission est de comprendre.
Comprendre une maison.
Comprendre une famille.
Comprendre un projet.
Comprendre une inquiétude.
Comprendre une contrainte.
Comprendre un rêve parfois.
Parce qu'une bonne décision ne peut naître que d'une bonne compréhension.
C'est pourquoi un Conseiller Habitat pose beaucoup plus de questions qu'il ne donne de réponses.
Il ne cherche pas à impressionner.
Il cherche à comprendre.
La confiance ne se demande pas.
Elle se mérite.
Chaque rendez-vous commence avec un inconnu.
À la fin de ce rendez-vous, une famille doit pouvoir se dire :
« Je lui fais confiance. »
Cette confiance ne vient jamais d'un beau discours.
Elle ne vient pas d'une remise exceptionnelle.
Elle ne vient pas d'une démonstration commerciale.
Elle naît d'une succession de petits comportements.
Être ponctuel.
Écouter sans interrompre.
Reconnaître lorsqu'on ne sait pas.
Expliquer simplement.
Respecter la parole donnée.
Faire ce que l'on a annoncé.
La confiance ne se construit jamais en une phrase.
Elle se construit dans chaque détail.
Tome I · Chapitre 2 · 03
Une responsabilité invisible
Lorsque vous quittez une maison, votre rendez-vous est terminé.
Pour le propriétaire, il commence.
Il va discuter avec son conjoint.
Avec ses enfants.
Avec un voisin.
Il relira votre proposition.
Il hésitera.
Il comparera.
Il doutera parfois.
Votre rôle est donc de lui laisser suffisamment de compréhension pour qu'il puisse continuer à réfléchir sereinement, même lorsque vous n'êtes plus là.
C'est cela, conseiller.
Être encore utile lorsque l'on a quitté la pièce.
Tome I · Chapitre 2 · 04
Ce que nous attendons d'un Conseiller Habitat
Nous n'attendons pas qu'il soit le meilleur vendeur.
Nous attendons qu'il soit digne de confiance.
Nous n'attendons pas qu'il connaisse toutes les réponses.
Nous attendons qu'il sache poser les bonnes questions.
Nous n'attendons pas qu'il force une décision.
Nous attendons qu'il éclaire une décision.
Nous n'attendons pas qu'il vende un produit.
Nous attendons qu'il accompagne un projet.
Cette exigence est plus difficile.
Mais elle est aussi beaucoup plus belle.
Tome I · Chapitre 2 · 05
Les objectifs de ce chapitre
À la fin de ce chapitre, le Conseiller Habitat devra être capable de répondre, avec ses propres mots, aux questions suivantes :
- Pourquoi parlons-nous de Conseiller Habitat et non de vendeur ?
- Quelle est la véritable mission d'un Conseiller Habitat ?
- Pourquoi la compréhension précède-t-elle toujours la proposition ?
- Comment la confiance se construit-elle concrètement ?
- Pourquoi un propriétaire choisit-il une personne avant de choisir une solution ?
- Quelles sont les responsabilités invisibles d'un Conseiller Habitat ?
Tome I · Chapitre 2 · 06
Fin du chapitre 2
Texte de référence — figé, transmis mot pour mot.
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